Doing Business in Latin America

Ameryka Łacińska coraz częściej pojawia się na radarze polskich firm jako kierunek o dużym potencjale wzrostu. Jednocześnie wciąż budzi pytania – o ryzyko, regulacje, koszty i różnice kulturowe. Właśnie na te wątpliwości odpowiadało wydarzenie zorganizowane w ramach projektu „Business in Małopolska. Together for Future”.

Spotkanie otworzyła Agnieszka Pala, managerka Centrum Business in Małopolska, która przywitała uczestników i przedstawiła cele wydarzenia, podkreślając rolę Centrum jako partnera wspierającego małopolskie firmy w procesach internacjonalizacji.
Uroczystego otwarcia dokonał – w imieniu Łukasza Smółki, Marszałka Województwa Małopolskiego – Wojciech Piech, Pełnomocnik ds. przedsiębiorczości i rozwoju rynku pracy.

Program wydarzenia został ułożony tak, aby krok po kroku przeprowadzić uczestników przez cały proces ekspansji – od zrozumienia rynku po jego praktyczną realizację.

Pierwszym krokiem w procesie ekspansji na rynki LATAM jest zrozumienie specyfiki samego rynku.

Prezentacja Dariusza Latoszka z Ministerstwa Rozwoju i Technologii pokazała, że podstawowym błędem jest traktowanie Ameryki Łacińskiej jako jednego rynku. W rzeczywistości to kilkanaście bardzo różnych państw – od stabilnych gospodarek, takich jak Chile czy Urugwaj, po rynki bardziej wymagające.

Największą barierą wejścia okazuje się nie odległość, lecz sposób myślenia – stereotypy dotyczące ryzyka czy niestabilności, które często nie odpowiadają rzeczywistości.                                                                    Jednocześnie wskazane zostały konkretne obszary popytu – technologie dla przemysłu i górnictwa, sektor rolno-spożywczy, zielone rozwiązania oraz transport i infrastruktura. To właśnie tam LATAM staje się realnym kierunkiem ekspansji. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj

Kolejnym etapem jest decyzja, jak wejść na rynek.

Andrzej Szumowski z Krajowej Izby Gospodarczej pokazał, że w praktyce bezpieczniejszym rozwiązaniem na start jest współpraca z lokalnym partnerem, zamiast budowania własnej struktury. Zwrócił również uwagę na ograniczoną rozpoznawalność polskich marek oraz potrzebę długofalowej promocji gospodarczej.
Istotnym wsparciem w procesie wejścia na rynek są istniejące sieci kontaktów – Polonia, zagraniczne biura handlowe, konsulowie honorowi oraz środowisko „friends of Poland”, czyli osoby mające związki z Polską, które mogą pełnić rolę naturalnych ambasadorów i partnerów biznesowych.
Wystąpienie pokazało, że ekspansja to nie tylko sprzedaż, ale przede wszystkim budowanie relacji – również poprzez edukację i długofalową obecność na rynku.

Podjęcie decyzji o wejściu na rynek otwiera etap związany z wyzwaniami operacyjnymi.

Wystąpienie Kamila Pękacza z LATAM Consulting pokazało je w praktyce. 
Kluczowym czynnikiem jest różnica czasu (6–9 godzin), która wpływa na organizację pracy i relacje z partnerami – brak reakcji w ich czasie oznacza utratę wiarygodności. Drugim elementem jest język – angielski wystarcza na start, ale brak hiszpańskiego utrudnia budowanie relacji i rozwój sprzedaży.
Istotny jest także wybór rynku – duży kraj nie zawsze oznacza dobry start. Przykładem jest Brazylia, gdzie wysokie cła i złożone regulacje mogą znacząco utrudnić wejście, dlatego decyzję warto poprzedzić analizą kilku rynków. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj
Przewodnik dla firm planujących ekspansję na rynki LATAM -> tutaj

Kolejnym krokiem jest logistyka.

Maciej Michalski z AMRUM pokazał, że transport do Ameryki Łacińskiej jest procesem przewidywalnym – rejs z Rotterdamu trwa ok. 18 dni i często odbywa się bez przeładunków. Kluczowe znaczenie ma jakość dokumentacji – to ona wpływa na koszty, czas odprawy i przebieg całego procesu. Istotne jest również sprawdzenie lokalnych partnerów logistycznych oraz budowanie relacji i zaufania na miejscu.
Pojęcie previo – wstępnej kontroli towaru – pokazuje, jak duże znaczenie ma jakość przygotowania. Przy dobrze prowadzonym procesie kontrole nie obejmują każdej przesyłki, co pozwala skrócić czas i ograniczyć koszty. 
Prelegent zwrócił również uwagę na rolę ubezpieczenia przesyłek oraz odpowiedniego zarządzania całym łańcuchem dostaw. Podkreślił, że przy właściwym przygotowaniu i współpracy ze sprawdzonymi partnerami proces logistyczny jest bezpieczny i kontrolowany, a rozwiązania stosowane na rynku pozwalają skutecznie minimalizować ryzyka. Zwrócił też uwagę, że istotną częścią kosztów logistycznych nie jest transport morski, lecz tzw. inland – czyli przewóz towaru z portu w głąb kraju docelowego.

Kolejnym istotnym obszarem są uwarunkowania regulacyjne.

Wystąpienie Andrzeja Puki z Krajowej Administracji Skarbowej nt. ceł, podatków i barier regulacyjnych w handlu pokazało, że kluczowym elementem eksportu jest odpowiednie przygotowanie i poprawna dokumentacja – to ona decyduje o odprawie, kosztach i bezpieczeństwie transakcji. 
Podstawą jest właściwa klasyfikacja towaru (kod CN/HS), która wpływa na cła, certyfikaty i ograniczenia, oraz sprawdzenie wymogów w kraju docelowym – od licencji po lokalne rejestracje. 
Najczęstszy błąd firm to koncentracja na sprzedaży zamiast na compliance, co prowadzi do opóźnień i dodatkowych kosztów. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj

Uzupełnieniem tego wątku było wystąpienie Michała Góreckiego z DGP – Doniec & Partnerzy, który pokazał zmieniające się otoczenie prawno-podatkowe na przykładzie Argentyny. Reformy prowadzone od 2023 roku zmierzają do deregulacji, uproszczenia systemu podatkowego oraz otwarcia gospodarki na handel i inwestycje zagraniczne. 
Dla przedsiębiorców oznacza to większą przewidywalność, łatwiejsze rozliczenia walutowe i stopniowe ograniczanie barier administracyjnych, w tym w handlu zagranicznym. Jednocześnie rynek nadal wymaga starannego przygotowania – szczególnie w obszarze prawa, podatków i zabezpieczenia kontraktów. 
Prelegent pokazał, że LATAM to region zmian – a umiejętność ich śledzenia i właściwego przygotowania decyduje o bezpieczeństwie i powodzeniu inwestycji. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj

W procesie ekspansji istotne jest także wsparcie systemowe.

Wystąpienie Grzegorza Sinackiego z Ministerstwa Rozwoju i Technologii pokazało, że bariery w handlu na rynkach poza UE są realne, ale jednocześnie istnieją konkretne mechanizmy ich eliminowania – zarówno na poziomie UE, jak i WTO. 
Prelegent wskazał przykłady barier w krajach LATAM – od wysokich wymagań certyfikacyjnych, przez skomplikowane systemy podatkowe, po preferencje dla lokalnych firm czy problemy z ochroną własności intelektualnej. Jednocześnie pokazał, że wiele z nich jest skutecznie znoszonych dzięki współpracy administracji, biznesu i Komisji Europejskiej. 
Istotnym wsparciem dla firm są narzędzia takie jak portal Access2Markets czy ePing, które pozwalają sprawdzić wymagania dla konkretnych produktów, śledzić zmiany regulacyjne i identyfikować bariery jeszcze przed wejściem na rynek. 
Wystąpienie pokazało, że ekspansja zagraniczna to nie tylko działania firmy, ale także systemowe wsparcie, z którego warto aktywnie korzystać.
Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj

Na etapie decyzji inwestycyjnych kluczową rolę odgrywa finansowanie.

Wystąpienie Karola Jakubaszka z Banku Gospodarstwa Krajowego pokazało, że ekspansja zagraniczna nie musi być ograniczona dostępnością kapitału – pod warunkiem wykorzystania odpowiednich instrumentów finansowych. 
BGK oferuje wsparcie zarówno dla eksporterów, jak i firm planujących inwestycje zagraniczne, w tym finansowanie kontraktów, zabezpieczenie transakcji oraz kredyty dla zagranicznych nabywców polskich produktów. W praktyce oznacza to możliwość sfinansowania nawet do 85–100% wartości kontraktu, przy jednoczesnym ograniczeniu ryzyka po stronie polskiego przedsiębiorcy. 
Prelegent zwrócił uwagę, że kluczowe znaczenie ma dopasowanie instrumentu do etapu rozwoju firmy – od finansowania bieżącego eksportu, przez prefinansowanie, po wsparcie inwestycji i przejęć na rynkach zagranicznych. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj 

Istotnym uzupełnieniem tego procesu jest system wsparcia dostępny dla przedsiębiorców.

Jonasz Peczka z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu przedstawił szeroki zakres bezpłatnego wsparcia dla firm – od analizy potencjału eksportowego, przez wyszukiwanie i weryfikację partnerów biznesowych, po organizację spotkań B2B i misji gospodarczych. Kluczową rolę odgrywa tu sieć zagranicznych biur handlowych, które dzięki znajomości lokalnych rynków, języka i uwarunkowań biznesowych wspierają firmy bezpośrednio na miejscu. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj 

Uzupełnieniem tego systemu jest wsparcie regionalne, które zaprezentowała Agnieszka Pala z Centrum Business in Małopolska. Centrum pełni rolę „one-stop-shop” dla przedsiębiorców z regionu – integruje informacje o dostępnych instrumentach wsparcia, organizuje spotkania, szkolenia i misje gospodarcze oraz pomaga firmom przejść przez cały proces internacjonalizacji. Pełna prezentacja do pobrania -> tutaj 

W efekcie uczestnicy wydarzenia zyskali uporządkowany obraz procesu ekspansji – od analizy rynku, przez wybór modelu wejścia, po aspekty operacyjne, regulacyjne i finansowe.

Wydarzenie zostało zorganizowane w ramach projektu „Business in Małopolska. Together for Future”, dofinansowanego z Unii Europejskiej w ramach programu regionalnego Fundusze Europejskie dla Małopolski 2021–2027.

#FunduszeUE #BusinessInMałopolska #TogetherForFuture #Małopolska #MŚP #Eksport #BiznesZaGranicą #Networking #DoingBusiness #Niemcy #MŚP